quinta-feira, 30 de outubro de 2008

Não Percam a Festa Estranha!!!


Vem aí: Pop Rock Brasil


Tá quase...
Começou a contagem regressiva! Faltam 8 dias para o festival de pop rock mais esperado do Brasil! Os 25 anos do Pop Rock Brasil serão comemorados com o maior estilo e ficará na história. São dez atrações de peso e mais dois vencedores do Combate 98 FM, que irão comandar mais de dez horas de música em um fim de semana! Sem contar as áreas de serviço e entretenimento para todos os gostos. Tá cansado de tanto pular? Procure um dos lounges de descanso. Tá com fome? Vá até a praça de alimentação. O negócio é o calor? Então procure a sorveteria. O que vale é aproveitar o Pop Rock Brasil!

terça-feira, 28 de outubro de 2008

DICA EU VÔ DA SEMANA: PALESTRA DESAFIOS DO SETOR EVENTOS


● CAPÍTULO SETE DO LIVRO EVENTOS: DESENVOLVIMENTO DO PLANO DE ATAQUE ●

A primeira fase do desenho do plano de ataque é, o estudo dos suspects.

Estudo do suspect

Cada vez mais os vendedores estão sendo obrigados a deter um conhecimento maior do negócio de seus clientes. Estudar o suspect significa conhecer, como já foi visto o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. Esses aspectos configuram boa parte do plano de ataque.

Processo decisório

Uma das tarefas mais complexas na venda de um evento é o entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect, que envolve as seguintes perguntas:

Que papel cada pessoa da empresa desempenha?

Um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos é a não identificação da pessoa certa a ser abordada em um primeiro contato. Várias situações podem retardar o processo de venda, como gastar muito tempo com as pessoas erradas ou gastar pouco tempo com as pessoas certas. Quanto mais rápido o vendedor identificar a pessoa certa e o processo de decisão dentro da empresa menor será o ciclo e mais bem-sucedida será a venda.
Dependendo do porte e perfil gerencial da empresa, a responsabilidade sobre cada essa decisão final pode ser de pessoas com papeis fundamentais tais como:

Decisor final: Normalmente, são responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing, por uma divisão ou grupo de produtos ou mesmo pelo orçamento da empresa.

Influenciador: São pessoas que tem o poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, por sua capacidade de influência, sua experiência dentro da empresa e sua capacidade política de persuasão.

Consultor: Pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto. São, em geral, pessoas do ramo de eventos, de comunicação ou, ainda, colegas profissionais de outras empresas.

Executores: Pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento e que , portanto, podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto. Não dão a palavra final, mas têm a capacidade de vetar um projeto, dependendo de suas análises e observações.


É difícil a identificação dos responsáveis. Os vendedores devem tomar cuidado para não apostarem todas as fichas nas pessoas erradas, pois podem destruir todo um trabalho excelente de geração e formatação do evento.

Qual o fluxo de decisão?

Todos os papeis descritos podem ser desempenhados por uma única pessoa ou por um grupo de pessoas. Os responsáveis pela decisão devem nessa fase estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. O problema é que os clientes normalmente não conhecem os próprios processos internos de decisão. Ao vendedor do projeto cabe, nesse caso, entender um processo que nem mesmo o cliente conhece.
Existem dois caminhos para o projeto de eventos entrarem na empresa: o promotor oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing. Em função da concorrência de mercado a primeira situação é a mais comum.

O promotor propõe evento:
• Identificação dos produtos prioritários
• Identificação das metas de receita com esses produtos
• Determinação do objeto de marketing e seu orçamento(crescimento, aquisição ou consolidação)
• Determinação da estratégia de eventos e seu orçamento
• O evento faz parte dessa estratégia?
• O formato do evento é apropriado?
• O evento permite diferenciação dos concorrentes?
• O evento está dentro do orçamento? O evento trará os resultados esperados? Ele é o único?

No caso de um projeto de eventos ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente à análise jurídica do projeto.
Alguns outros fatores são analisados pelas empresas quando selecionam projetos de eventos. É importante que o promotor esteja a esses fatores:
1-Tradição do promotor
2-Participação de outros patrocinadores
3-Cláusulas do contrato
4-Resultado de edições anteriores

Empresa pesquisa projetos a patrocinar:
• Equipe de vendas: excelente fonte de pesquisa de eventos.
• Prestadores de serviços: agência de comunicação, propaganda, assessoria de imprensa e de captação de recursos para patrocínio cultural são consultadas e colocadas a campo para pesquisarem os melhores projetos.
• Mídia: os principais eventos contam com uma estratégia de divulgação na mídia.
• Promotores tradicionais de eventos: se a empresa já consegue identificar tradicionais promotores de eventos, pode contatá-los para verificação de novidades.
• Inteligência de mercado: a empresa pode utilizar-se de seus recursos internos de inteligência de mercado para investigar os eventos que tenham a participação da concorrência e que, portanto, devem ser analisados


Quando elas decidem?

Planejamento: as empresas costumam executar seus planejamentos nos últimos meses do ano para que , ao iniciar o próprio exercício, já que estejam com todas as ações preestabelecidas. É importante a identificação dos períodos em que o departamento de marketing esteja em planejamento para que o projeto estejam nas pautas de reuniões.
Calendário fiscal: cada empresa trabalha com um calendário fiscal diferente.é preciso que o promotor do evento se certifique de que o ano fiscal do suspect analisado corresponde ao comumente empregado no Brasil.

Abordagens personalizadas

Em alguns casos o vendedor já conhece o seu suspect, no caso de não conhecê-lo recomenda-se o uso do seguinte plano de entrada:


Contato target – nome da empresa
Objetivo da abordagem – Definir o objetivo como um norte para o plano de entrada.
Forma de abordagem – A abordagem pode ser por telefone, e-mail, correspondência ou uma visita pessoal.
Mensagem – É importante que a mensagem atenda ao objetivo do suspect e que não sofra desvios sob a ótica do vendedor.
Plano de conversa – Deve compreender apresentação pessoal, apresentação da empresa, mensagens (mensagens já descriminadas por possíveis respostas e argumentos para estas respostas) e ações futuras datadas.


Campanhas personalizadas

No plano de entrada a abordagem já foi escolhida, elas se definem por:

E-mail de apresentação – Elaborado por:


Assunto – Texto curto e efetivo
Texto curto – Tentar limitá-lo ao espaço que o leitor consegue ver sem rolar a barra para baixo.
Tamanho – Procurar não enviar um e-mail com muitos bytes.
Formato – Pode ocorrer de que o vendedor envie um e-mail com um formato que o contato-target não possa abrir. Para que não ocorram imprevistos é indicado um formato universal, passível de ser aberto em qualquer empresa, e/ou enviar um e-mail com um botão que direcione o contato à página com o conteúdo enviado.
Conteúdo – Deve ser marcante, enfático e objetivo, no seguinte formato:
Letra arial

Utilizar itens no lugar de somente texto corrido.

  • O tamanho da letra não deve ser maior do que 14 ou menor do que 10.
  • Não utilizar caixa alta no texto.
  • Utilizar o negrito para destacar palavras-chave.


Personalização – Ou enviar o mesmo e-mail a todos os contatos, ou enviar e-mails personalizados como tática de abordagem.
Contato correto – Enviar o e-mail direto ao tomador de decisões da empresa, para que o e-mail não tenha que ser repassado delongando a resposta.
Envio de material – Pode-se enviar via correspondência uma proposta comercial, apresentação de power point impressa ou um sumário.

Evento de lançamento – Realizar um evento para promover o projeto apresentando-o aos suspects.
Telegrama – É uma forma segura de aproximação, porém cara e limitada.
Campanha de mídia – Caso a empresa promotora do evento possua verba suficiente, é possível que seja realizada uma campanha de promoção com mídia dirigida aos clientes.
E-mails seqüenciais – Quando o promotor opta por um e-mail de apresentação é possível que a negociação seja seqüencial via e-mails, neste caso deve-se atentar a uma estrutura lógica e com informações realmente relevantes a empresa.

● CAPÍTULO SEIS DO LIVRO EVENTOS: PLANEJAMENTO DA VENDA●

Para ter sucesso na venda de um projeto deve-se ter um bom planejamento, com treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataques.
É necessário que o vendedor de um projeto de eventos se prepare adequadamente antes de partir para a negociação.
A primeira fase do treinamento é vivenciar a aquisição de patrocínio de alguns eventos, mesmo que simuladamente.
Conhecer o mercado de eventos é fundamental para entrar nesse ramo de negócio. É importante para o vendedor o entendimento aprofundado do processo de organização de um evento.
Para vender o projeto de um evento, é fundamental conhecê-lo a fundo. A obtenção de domínio total sobre o projeto do evento significa estudar e compreender tanto os seus aspectos estratégicos quanto os operacionais.
Uma vez estruturado o projeto do evento, o promotor deve proceder à elaboração de um documento que o apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e, principalmente, convincente. Esse documento servirá de base para que os vendedores do projeto possam iniciar a negociação com os possíveis patrocinadores. Pode ser formatado em quatro formas diferentes: software próprio para texto, como Word; slides em PowerPoint; folheto elaborado em papel especial e com impressão gráfica; revista própria para divulgação do evento. O documento para apresentação do projeto de evento deve ser sucinto para não aborrecer o leitor com muitos dados, ao mesmo tempo em que tem que ser completo a ponto de não deixar nenhuma informação relevante de fora.
Para a apresentação institucional da empresa promotora devem ser apresentadas em poucos parágrafos, a empresa e a sua história. A empresa deve demonstrar que está apta a executar o evento proposto de forma primorosa.
Após a apresentação da empresa e de sua história, deve-se deixar claro qual é o conceito principal do evento, definido quando da estruturação do projeto. Deve conter:
• Tema central;
• Missão;
• Objetivo principal do evento;
• Objetivos secundários;
• Público-alvo.

Os mesmos dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias podem ser apresentados aos patrocinadores para comprovar (justificar) a relevância do evento e mostrar ter sido uma necessidade ou tendência forte de mercado que o despertou para realizá-lo.
Se no conceito do evento foi citado de maneira superficial o público-alvo, na parte específica para esta informação deve ser feita uma apresentação o mais pormenorizada possível do perfil e das características em comum dos participantes a serem convidados.
No caso dos eventos corporativos, o promotor do evento pode fornecer uma lista de convidados ou mesmo dos já confirmados. Dessa lista devem constar os seguintes itens:
• Empresa;
• Profissionais;
• Outras informações pertinentes.

O promotor inclusive, pode divulgar essa lista para que os patrocinadores opinem sobre ela, confirmando-a ou alterando-a No caso de eventos dirigidos a pessoas físicas, deve-se apresentar, além de uma estimativa do número de público e o seu perfil, também a audiência prevista na mídia. A soma desses dois números determina o público total do evento.
A apresentação do formato do evento deve ser feita de tal forma que o patrocinador se sinta “dentro do evento”, como se assistisse, em 3D, à sua execução.
No formato do evento devem constar as seguintes informações:
• Local
• Data
• Atividade
• Palestrantes
• Programa

O documento de cotas de patrocínio deve apresentar o resultado do planejamento no que se refere às cotas, aos valores e aos benefícios. Devem constar da apresentação os seguintes itens relacionados às cotas de patrocínio:

Benefícios oferecidos: Devem ser descritos de forma clara e abrangente. Quanto maior for o número de informações fornecidas e maiores a especificidade dessas informações, maiores serão as probabilidades de sucesso na venda do projeto. É preferível poucos e efetivos benefícios a muitos, porém pouco representativos.

Número de cotas, valor de investimento e condições de pagamento: Além dos benefícios oferecidos, o documento pode apresentar o valor do investimento e o número de cotas previsto para cada modalidade. Uma vez divulgados o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio, eles não mis podem sofrer alterações, sob nenhuma hipótese, até o final das negociações entre o promotor do evento e possíveis patrocinadores.

Condições de pagamento: As mais comumente empregadas no setor de eventos:
• Parcelado, com reserva antecipada.
• Pagamento à vista, com desconto.
• Duas parcelas iguais, sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento.
• Parcelado, conforme negociação dos prazos.

Construção de uma proposta única de valor: Quando o promotor de um evento define e estrutura o seu projeto, ele o faz de duas formas possíveis;


1. Um projeto padrão que atenda a todos os objetivos e necessidades dos patrocinadores.

2. Um projeto único para cada objetivo e necessidade de cada um dos patrocinadores. O resultado final da primeira abordagem é a necessidade de enquadrados patrocinadores no modelo padrão. O melhor projeto é, portanto, aquele desenvolvido especialmente para cada cliente, desde que com parâmetros predefinidos que limitem custos e garantam os objetivos do promotor do evento.


Muitos promotores de eventos não conseguem desenvolver uma proposta única de valor por não terem condições de atender a algumas das exigências desse tipo de proposta, como:
• Capacidade de ouvir
• Flexibilidade
• Criatividade
• Estrutura financeira
• Planejamento comercial

Outras informações ainda não discutidas, quando apresentadas pelo promotor do evento, podem fazer a diferença na negociação com possíveis patrocinadores. Entre elas, estão as relações de participantes e de patrocinadores confirmados.

Participantes confirmados: Nos eventos corporativos, após a apresentação de projeto e durante todo o processo de negociação, o promotor pode manter possíveis patrocinadores atualizados, por meio de e-mail, contatos telefônicos ou qualquer outra forma de comunicação, sobre novas confirmações do evento.

Patrocinadores confirmados: Divulgar os patrocinadores que já fecharam acordo com a empresa promotora do evento pode ser bastante benéfico e às vezes até imprescindível para a negociação com outros, desde que se atenda a alguns cuidados:
• Perfis semelhantes
• Empresas concorrentes
• Empresas parceiras

Caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e dos em fase de fechamento. As regras são as mesmas. Pode também divulgar os patrocinadores de edições anteriores, desde que tenham ficado satisfeitos com sua participação, pois certamente serão questionados pelos interessados.

sábado, 25 de outubro de 2008

● O PROJETO (( I MOSTRA DE ARTES ESPECIAIS)) ●

Missão:

Ser um projeto que ofereça oportunidades de exposição de trabalhos artistico-culturais criados por pessoas portadoras de necessidades especiais.

Objetivo Principal:

Reunir em um só espaço portadores de necessidades especiais que desenvolvam alguma expressão artistica cmo teatro, musica, pintura, escultura e outros, para uma valoroza troca de experiencias entre os mesmos e entidades e comunidade interessadas em tais trabalhos.

Objetivos Secundários:

1- Destacar e Divulgar a qualidade de trabalhos artisticos desenvolvidos por portadores de necessidades especiais.

2- Fazer com que os próprios artistas valorizem seus trabalhos e se sintam mais motivados a buscar novas oportunidades.

3- Desenvolver uma ferramenta de relacionamento, por meio de contatos durante o evento, que gerem oportunidades de negócios futuros.

Justificativas:

Pessoas que trabalham diretamente com portadores de necessidades especiais conhecem a fundo o dom artistico de muitos deles. porém as obras que são realizadas não são muito divulgadas. Não há noticias de grandes eventos em Belo Horizonte que sejam direcionados exclusivamente a este público e é por essa razão que o grupo INFLECTA produziu o presente projeto, na busca da valorização destes trabalhos.

Público-alvo:

empresas e comunidade.

Perfil dos convidados: Portadores de necessidades especiais

Local: PUC MINAS

Possiveis patrocinadores: Real, Vivo, V e M, Arcelor Mittal, vale, Gerdau.

Atividades:

- Apresentação teatral ou musical;
- Exposição de produtos artesanais como pinturas, esculturas, bordados e outros.

● DECLARAÇÃO INFLECTA ●

Declaramos aos nossos leitores que o nosso projeto inicial " Cultura e Trilhos " foi cancelado, e criado um novo. Sob o Título de " I Mostra de Artes Especiais ". A mudança ocorreu após conversas e sugestões tanto por parte dos integrantes do grupo Inflecta, quanto pelo professor Edmundo Novaes. Em breve haverá Postagens sobre o novo Projeto, que está sendo desenvolvido e revisado pelo Grupo.

Obrigada Pela Compreensão.

Inflecta Eventos


sexta-feira, 10 de outubro de 2008

● A PALESTRA ((Histórico do Palestrante)) ●

Leonardo Dias de Oliveira


A trajetória de Leonardo Dias de Oliveira em eventos e shows começou em 1992, quando, ao lado de amigos da faculdade de Engenharia Elétrica e colegas de bairro, ele passou a promover festas em uma boate de Belo Horizonte. Naquele mesmo ano, veio o primeiro grande evento: em férias em Porto Seguro, berço da axé music no Brasil, Leonardo conheceu o empresário da banda Chiclete com Banana, que o convenceu a fazer um show da banda na capital mineira.


Novamente ele reuniu os amigos para organizar o evento. Todos pegaram dinheiro emprestado com os pais, alugaram um espaço para o show e experimentaram o sabor do sucesso: lotação esgotada e sucesso absoluto. Ainda em 1992, ele trouxe, ao lado dos mesmos amigos,o primeiro show de Daniela Mercury à cidade, alem de atrações como Banda Mel, Olodum, Cheiro de Amor e, mais uma vez, Chiclete com Banana.


Só em 1993 Leonardo criou a DM Promoções, que ganhou fama na cidade a partir do ano seguinte, com a promoção do Carnabelô, evento que transformou a DM em uma empresa reconhecida nacionalmente. Em 1998, outra conquista: a gravação do CD ao vivo do Terra Samba em Belo Horizonte, o CD mais vendido na história da música baiana, com cerca de 3 milhões de cópias. Também em 1998 a empresa inaugurou sua filial em São Paulo.


Desde 1999, a DM Promoções é a responsável pela organização e promoção do Axé Brasil, evento que acontece anualmente em Belo Horizonte e que é considerado o maior festival de música baiana do Brasil. Além do Axé Brasil vários outros eventos são produzidos pela DM Promoções como: Pop Rock Brasil; Nana Fest; Uai Folia; Luau do Jammil; Cerveja e Cia, entre outros.

● CAPÍTULO CINCO DO LIVRO EVENTOS: PREVISÃO DOS RESULTADOS DA ARRECADAÇÃO DE RECURSOS ●

Depois de coletar informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um. Para esse cálculo, constroe-se um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um evento e depois se efetua o cálculo de cada uma de suas etapas.

FASES PERCORRIDAS PELO PROMOTOR NA VENDA DE UM PROJETO

Suspects: Potenciais investidores
Prospects: Potenciais investidores contatados.
Leads: Potenciais investidores interessados.
Leads qualificados: Potenciais investidores prontos a receber uma proposta.
Oportunidades: Proposta emitida ao decisor do projeto.
Vendas: Contrato assinado.

O conjunto das fases do funil de prospecção constitui o que se chama de ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
A amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects, isto é, o universo total de possíveis investidores, em clientes patrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor e, consequentemente, menores a duração do processo e os custos nele envolvidos.

CÁLCULO DOS NÚMEROS DE CADA UMA DAS FASES DO FUNIL DE PROSPECÇÃO

Para efetuar o cálculo de suspects necessários par atingir os resultados, o promotor deve: a) Ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma e b) Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil. É interessante que o promotor construa uma planilha que sirva de instrumento para simular os resultados de seu evento e construa cenários na definição de cotas e valores para cada nível. Na planilha, devem ser divididas as empresas de grande, médio e pequeno porte, se for estabelecidos diferentes níveis de cotas (maior, médio e menor) para possíveis patrocinadores. A definição dos percentuais de sucesso de cada etapa do processo provém da experiência de cada promotor de eventos e será sempre uma estimativa.

Ao construir cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções:
1) Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício;
2) Verificar se há universo de patrocinadores – target suficiente para os cenários analisados;
3) Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas;
4) Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador, e
5) Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.

sexta-feira, 3 de outubro de 2008

● CAPÍTULO QUATRO DO LIVRO EVENTOS: IDENTIFICAÇÃO, SELEÇÃO E PRIORIZAÇÃO DE PROVEDORES DE RECURSOS PARA A REALIZAÇÃO DE EVENTOS ●

Para identificar e selecionar os possíveis patrocinadores e apoiadores de um evento, o promotor deve realizar pesquisas, para localizar os mais prováveis e depois para priorizar os que possuem condições de assumir esse encargo.

Modalidades de obtenção de recursos para o financiamento de eventos

Os patrocinadores, bombardeados pelo grande crescente número de opções para investir suas verbas, encontram a dificuldade de fazer as melhores escolhas, ou seja, as que tragam os maiores e melhores retornos para seu investimento.
As verbas, por mais generosas que sejam, serão sempre ilimitadas, assim, elas tem que ser muito empregadas.
A decisão das fontes de recursos dependerá:
- das características de empresa;
-do objetivo da empresa com arrecadação da verba;
-das características do evento.
Modalidades:

Patrocínio: é a transferência de recursos financeiros de um patrocinador para um promotor para a realização de um evento, normalmente um percentual do valor total de custo, acrescido ou não de margem de lucro para o promotor, sendo uma quantia fixa.

Vantagens do Patrocínio:
->Financeira: viabilização financeira do evento, seja cobrindo todos ou parte de custos.
->Alavancar a imagem do evento e do promotor: como a participação de marcas renomadas, o evento atrairá um público maior e mais selecionado.
->Alavancar os resultados com a participação de parceiros: a participação de marcas renomadas, o evento atrairá um público maior e mais selecionado.
->Alavancar os resultados com a participação de parceiros será beneficia para multiplicar o esforços e compartilhas despesas e resultados.
Desvantagens do patrocínio:
->Efeito sombra: a marca dos patrocinadores pode ofuscar a do promotor do evento.
->Dependência: se o patrocinador for responsável por cobrir os custos do evento, haverá uma relação de dependência entre o promotor e o patrocinador.
->Carnaval de marcas: não sendo benéfico nem para quem promove nem para quem patrocina.
->Amigo-concorrente: o promotor pode, sem perceber, arrecadar empresas concorrentes diretas e indiretas.

Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal: é uma subcategoria do patrocínio baseada na troca de recursos de patrocínio por abatimentos nos impostos da empresa utilizando se das leis de incentivo fiscal. Essa modalidade somente pode ser oferecida aos projetos culturais ou do terceiro setor, e requer uma série de procedimentos. Existem leis de incentivo federal, estadual e até municipal. Cada uma delas define o tipo de patrocínio e como deve ser obtido.
Caso haja interesse é necessário a consulta ao texto da lei que se pretende usar verificando se está em vigor na ocasião e no local do patrocínio, pois as leis podem ser revogadas modificadas ou criadas com o tempo . Para oferecer esse benefício a possíveis investidores, o promotor deve apresentar um projeto e conseguir sua aprovação.

As mais conhecidas leis de incentivo fiscal para patrocínio:
*Lei Federal n° 8313 de 1991, a chamada Lei Rouanet, que trata do incentivo a cultura.
*Lei Federal n° 8685 de 20/07/1993, Lei Audiovisual, que trata especificamente das obras cinematográficas.
* Lei Federal n° 9790 de 1999, conhecida como Lei de Institutos e OSCIPs – Organização da Sociedade Civil de Interesse Público, que tem por finalidade o incentivo a projetos socioculturais.
Estados e municípios também podem ter as próprias leis de incentivo.
Existem empresas cujo é negócio é a capacitação de recursos de patrocínio para projetos culturais, esportivos, sociais e até empresariais.

Co-patrocínio: ocorre quando duas empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por terceiros.
Parceria: é a união de esforços e recursos complementares de duas ou mais empresas que já atuam em conjunto no mercado na promoção ou organização de determinado evento, visando objetivos e interesses comuns.
Apoio: é a disponibilização de recursos próprios, não-financeiros, necessários ao evento. É empregado por empresas com relação indireta com o evento, mas que os objetivos, marketing ou público-alvo são comuns.
O apoio é empregado nas seguintes atividades:
- Divulgação do evento: empresas do setor de mídia e entretenimento são apoiadoras;
- Promoção de evento: empresas do setor varejista apóiam eventos servindo de ponto-de-venda de ingressos e de veículos de promoção.
- Administração da venda de ingressos: empresas do setor financeiro, como administradoras de cartão de crédito.
- Transporte: companhias áreas e terrestres oferecem transporte aos convidados, dos palestrantes e do material do evento.
- Pacote de viagens e hospedagens: oferecidos por empresas do setor turístico e hoteleiro.
- Infra-estrutura: como local, palco e equipamentos, com apoio podem diminuir os custos.
- Produção: apoio de gráficas e outras empresas do setor papeleiro para a impressão de peças de divulgação.

Vendas de ingressos /convites: é a obtenção de recursos pela venda de ingressos aos convidados do evento. A divulgação é realizada apenas ao público-alvo, e não a possíveis patrocinadores. É comum a participação de apoiadores em busca da exposição da marca.
Identificação do Universo de Possíveis Patrocinadores
Para a identificação de possíveis patrocinadores, o promotor deve ter os objetivos de sua empresa pra a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.
O promotor deve atentar a todo o universo ao redor de seu conceito, para assim, perceber a grande variedade de segmentos e empresas que pode se interessar pelo seu patrocínio.

Identificação de segmentos

Destacam-se as seguintes categorias:

Segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento, com mesmos interesses e objetivos (patrocinadores).
Segmentos indiretamente relacionados, que visam interesses específicos relacionados a uma ou mais características do evento (apoiadores ou patrocinadores de cotas menores).
Parceiros: independentemente do segmento que pertencem, mas contribuem para o evento (parceiros).
Da lista de possíveis segmentos nos quais se podem buscar recursos, é preciso identificar quais será oferecido patrocínio, apoio ou pareceria. Essa definição é importante para que sejam evitadas situações desfavoráveis ao promotor, como prejuízos financeiros.
Relação de empresas-alvo
O promotor deve preparar uma relação de todas as empresas constantes em cada um dos segmentos. No segmentos diretamente envolvidos, que investiram no evento, as empresas devem ser classificadas:
Pequeno porte;
Médio porte;
Grande porte.
No caso busca por apoio o promotor do evento deve primeiramente identificar o segmentos relacionados e, em seguida, as possíveis instituições apoiadoras.
Identificação do potencial de arrecadação dos segmentos-alvo
Para calcular o potencial de investimento dos segmentos-alvo, sugerem-se duas planilhas:
Valores estimados de investimentos de parceiros
Valores dos segmentos patrocinadores
Esta estimativa é realizada de acordo com a experiência do promotor e baseada em pesquisas em fontes internas e externas à empresa.
Os valores resultantes dessas planilhas representarão o valor e total estimado de arrecadação de verba para o evento.
Seleção do universo e possíveis patrocinadores
É preciso selecionar as empresas que serão contatadas comercialmente, portanto deve-se considerar:
Perfil das empresas;
Objetivos de marketing;
Estratégias de eventos;
Orçamento destinado a eventos;
Dependendo do número de empresas selecionadas com target (suspects), será mais ou menos viável o estudo dessas informações.

Perfil da empresa

As informações necessárias para compor o perfil do suspects varia de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor. As informações do perfil de uma empresa contem: Nome, endereço, telefone, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio concorrentes, clientes, fornecedores, distribuidores dentre outras.
Além de fontes de domínio público, o promotor pode contar com uma rede de contatos pessoais, para complementar o perfil, como perguntas a clientes, as distribuidores, fornecedores e colegas sobre aspectos da empresa.
Deve-se ressaltar a razão das informação coletadas para que não haja desperdício de dados ou até mesmo a falta deles.

Objetivo de marketing

As empresas optam por patrocinar eventos que estejam diretamente relacionados a seus objetivos e planos de marketing.
O promotor do evento tem acesso aos objetivos de seus clientes por três motivo:
· Parceria:relacionamento cliente-fornecedor;
· Desenvolvimento de um evento: utilização de pesquisas internas e externas que apresentem os objetivos, necessidades e anseios de um pool de empresas.
· Seleção de target: busca de investidores.

Métodos para a identificação dos objetivos dos clientes:

Parceria – Neste caso os objetivos surgem por meio de uma abordagem consultiva, uma vez que já existe um relacionamento cliente-fornecedor.
Desenvolvimento de um evento – Este tópico visa um grupo de empresas conhecidas e uma pesquisa interna e/ou externa a essas empresas com o intuito da identificação dos objetivos das mesmas empresas.
Seleção de target – Neste caso o promotor de eventos já possui um evento planejado e então, procura clientes adequados as intenções do seu evento.
Possíveis objetivos e decisões voltadas aos objetivos.
Crescimento – Empresas que já possuem uma carta de clientes, porém estão insatisfeitos, e lhes interessa aumentar esta carta de clientes.
Possíveis decisões: Ações de relacionamento, desenvolvimento de diferenciais (valor agregado), lançamento de novos produtos, reposicionamento de preço.
Aquisição – Empresas que estão em expansão para novos mercados ou apenas adquirindo novos clientes em seu mercado atual.
Possíveis decisões: Ações de exposição da marca, promoção de vendas.
Consolidação – É um objetivo adequado a empresas com um tempo considerável de atuação no mercado, e que vêm sofrendo com a concorrência de empresas novas, tentando assim reforçar sua relação com clientes já adquiridos.

Possíveis decisões: Ações de fidelização, reposicionamento de preço.

Componentes do plano de marketing

Exposição da marca – São principalmente investimentos em publicidade e propaganda. Nesta situação visa-se a promoção da imagem da empresa ou de seus produtos.
Relacionamento – São investimentos em inteligência de mercado, desenvolvimento de novos produtos, decisões de canais de distribuição, pesquisas com consumidores e canais de distribuição, pesquisas com consumidores e eventos de relacionamentos voltados aos clientes, fornecedores, distribuidores e parceiros da empresa.
Vendas – São ações de abordagem direta a vendas, oferecendo o produto com merchadising e televendas.
Segundo Giacáglia em um contexto de vendas a melhor escolha é:
Venda de empresas para empresas – utilização dos componentes relacionamento e vendas.
Venda de empresas para consumidores – utilização do componente exposição da marca.

Estratégia de eventos

Descobrindo a área de atuação dos eventos de uma empresa:
Utiliza-se um modelo de formulário de levantamento de eventos (GIACÁGLIA 2006, pág. 94 quadro 4.20) e é realizada uma amostra que entenda se a empresa investe em exposição da marca, relacionamento ou vendas e, por meio de uma relação de pesos definida entre exposição da marca; relacionamento e vendas (pesos de acordo com a necessidade da empresa) entende-se se a empresa investe em cultura ; social ; feiras e/ou congressos; seminários; workshops e fóruns.
Nesta amostra podemos encontrar as datas que preferencialmente a empresa investe em eventos.

Orçamento

Primeiro passo – Orçamento do plano de marketing
Percentual sobre a receita da empresa(receita passada ou projetada)
Distribuição entre áreas de interesse ao marketing empresarial (dentre elas a área de eventos)

Segundo passo – Definir se o evento abordará exposição da marca, relacionamento, ou vendas.

Terceiro passo – Distribuir o capital destinado a eventos de acordo com a necessidade encontrada.

Priorização do universo

É possível ao promotor de eventos descobrir empresas target (empresas de patrocínio prioritário) com a realização das pesquisas apontadas anteriormente.
Ao promotor é indicada a utilização de uma ferramenta de priorização que considere:
As empresas com maior propensão a investir no patrocínio, divididas por porte, segmentos e outras categorias de interesse do promotor.
As empresas que mais interessam ao promotor.
Os critérios para priorização do universo devem compreender:

Valor de imagem – Os benefícios financeiros e atrativos concedidos pela imagem da empresa dentro do universo de abordagem do evento.
Relacionamento – Se a empresa patrocinadora já possui contato com o promotor de eventos.
Potencial de investimento – Se o patrocinador dispõe uma alta quantia de capital financeiro direcionado a eventos.
Histórico de eventos – Se a empresa suspect já realizou eventos na área a ser abordada e qual o resultado destes eventos, favorável ou não.
Alinhamento do evento – Se o evento a ser realizado enquadra-se na linha de vendas ou serviços disponibilizados pela empresa.
Novamente é realizada uma averiguação em pesos descriminados a cada critério.
Os patrocinadores suspect que encabeçarem a lista final entram como empresas must win (aquelas com propensão relevante a adquirirem a idéia do projeto).

© 2008 Por Luís Belloni