sexta-feira, 10 de outubro de 2008

● CAPÍTULO CINCO DO LIVRO EVENTOS: PREVISÃO DOS RESULTADOS DA ARRECADAÇÃO DE RECURSOS ●

Depois de coletar informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um. Para esse cálculo, constroe-se um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um evento e depois se efetua o cálculo de cada uma de suas etapas.

FASES PERCORRIDAS PELO PROMOTOR NA VENDA DE UM PROJETO

Suspects: Potenciais investidores
Prospects: Potenciais investidores contatados.
Leads: Potenciais investidores interessados.
Leads qualificados: Potenciais investidores prontos a receber uma proposta.
Oportunidades: Proposta emitida ao decisor do projeto.
Vendas: Contrato assinado.

O conjunto das fases do funil de prospecção constitui o que se chama de ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
A amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects, isto é, o universo total de possíveis investidores, em clientes patrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor e, consequentemente, menores a duração do processo e os custos nele envolvidos.

CÁLCULO DOS NÚMEROS DE CADA UMA DAS FASES DO FUNIL DE PROSPECÇÃO

Para efetuar o cálculo de suspects necessários par atingir os resultados, o promotor deve: a) Ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma e b) Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil. É interessante que o promotor construa uma planilha que sirva de instrumento para simular os resultados de seu evento e construa cenários na definição de cotas e valores para cada nível. Na planilha, devem ser divididas as empresas de grande, médio e pequeno porte, se for estabelecidos diferentes níveis de cotas (maior, médio e menor) para possíveis patrocinadores. A definição dos percentuais de sucesso de cada etapa do processo provém da experiência de cada promotor de eventos e será sempre uma estimativa.

Ao construir cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções:
1) Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício;
2) Verificar se há universo de patrocinadores – target suficiente para os cenários analisados;
3) Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas;
4) Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador, e
5) Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.

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© 2008 Por Luís Belloni