● CAPÍTULO OITO DO LIVRO EVENTOS ((Comunicação e venda do Projeto)) ●

O capítulo 8 trata das etapas que devem ser seguidas para se obter sucesso na venda de um projeto no setor de eventos.
O vendedor, ao decidir vender seu projeto, defronta com dois desafios: driblar possíveis recusas e vencer a concorrência que também busca patrocínio.
O autor aponta seis fases que devem ser seguidas corretamente para a venda de um projeto. São elas:
1 – Agendamento da visita: ter habilidade para ultrapassar barreiras com a secretária “real” ou a eletrônica.
Regras básicas: preparar o discurso antes de ligar; não perder o foco; ser direto e objetivo; mostrar firmeza e autoconfiança; ser sério, porém simpático.
É interessante buscar algumas informações sobre o contato, mesmo que não fale diretamente com ele. Essas informações podem ser encontradas em várias fontes, como internet, jornais, amigos ou contatos em comum e outros. Isso pode facilitar a abordagem.
2 – Primeira reunião: na primeira reunião é preciso mostrar entusiasmo e informações estratégicas, afim de que se potencial patrocinador tenha interesse e curiosidade sobre o seu produto. O discurso deve ser breve e direto.
Regras básicas: empatia; conhecimento; abordagem consultiva; motivação.
3 – Apresentação do projeto: o melhor momento para apresentar o projeto e proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem.
Regras básicas: Tempo de apresentação (geralmente meia hora); ter equipamentos modernos de projeção; gerar um documento para apresentação do projeto; deixar cópia do documento para a empresa; apresentação personalizada.
4 – A negociação: possíveis objeções que podem ser: a- negativa firme e decidida ou b- questionamentos e negativas abertas.
Regras básicas para argumentação: Não contra-argumentar e brigar por posições e sim questionar o porquê; não ficar preso a uma objeção; ouvir e dar crédito ao cliente.
5 – Conclusão: A negociação só termina com a assinatura do contrato.
6 – Follow-up: reunião com os patrocinadores após o evento, com utilização de questionários formais de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado aos mesmos.